Évaluer la valeur de ta PME : pourquoi le chiffre que ton CPA te donne est presque toujours faux

Sur les 10 dirigeants de PME qu'on rencontre avant un transfert, environ 8 surestiment la valeur transactionnelle de leur entreprise — généralement de 25 à 40 %. Voici pourquoi, et comment calculer la vraie valeur avant qu'un acheteur ne le fasse à ta place.

Un propriétaire de firme de services techniques en Beauce, environ 9 M$ de revenus, m'a invité en mars pour valider sa stratégie de sortie. Sur la table, son chiffre : 7 M$. Sa logique : 1,4 M$ d'EBITDA × 5x = 7 M$. Son CPA lui avait confirmé le calcul.

J'ai posé trois questions. Quel pourcentage de tes revenus vient de tes 3 plus gros clients ? Réponse : 62 %. Combien de jours par mois ton entreprise tourne sans que tu prennes une décision opérationnelle ? Réponse : "Honnêtement, jamais." Quelle proportion de ton EBITDA est récurrente, contractuelle ? Réponse : "Environ 18 %."

Sa vraie valeur transactionnelle, en marché actuel : autour de 5,3 M$. Pas 7. La différence — environ 1,7 M$ — n'était pas dans son chiffre d'EBITDA. Elle était dans la qualité de cet EBITDA. Et c'est précisément ce que la majorité des CPAs ne mesurent jamais.

Cet écart entre la valeur que les propriétaires se donnent et la valeur que le marché paie réellement, je le vois dans à peu près 8 dossiers sur 10 que j'évalue avant un transfert. Pas par malhonnêteté de personne. Par méconnaissance d'un mécanisme assez simple — mais qu'on n'apprend nulle part avant d'en être brûlé.

Ma conviction : ton CPA n'est pas ton évaluateur transactionnel

Voici l'affirmation qui dérange systématiquement en première rencontre : ton CPA, aussi compétent soit-il, n'est presque jamais le bon professionnel pour évaluer la valeur transactionnelle de ta PME. Et c'est lui qui te dit le contraire qui te coûte le plus cher.

Pourquoi ? Parce qu'un CPA est formé à produire des états financiers conformes, pas à modéliser ce qu'un acheteur stratégique ou financier va réellement payer dans 18 mois. Ces deux disciplines partagent quelques formules — pas une logique.

L'EBITDA dans tes états financiers et l'EBITDA transactionnel utilisé dans une vraie évaluation d'acquisition diffèrent souvent de 15 à 30 %. Et personne ne te le dit, parce que personne autour de toi n'a intérêt à compliquer ta perception.

PwC publie chaque année son Mid-Market M&A Quarterly — l'édition 2024 confirmait que les écarts entre l'EBITDA déclaré et l'EBITDA ajusté en due diligence représentent en moyenne 12 à 28 % du chiffre, dans la plupart des transactions de PME nord-américaines analysées. C'est ce 12-28 % qui décide souvent si la transaction se fait au prix demandé ou pas.

Les 3 méthodes — et celle qui compte vraiment en PME

Trois méthodes existent. Une seule pilote 90 % des transactions de PME au Québec.

Le multiple d'EBITDA — la méthode dominante

Valeur = EBITDA ajusté × multiple sectoriel. C'est ce que tout le monde utilise dans le mid-market, parce que c'est ce qui reflète le mieux la capacité de l'entreprise à générer du cash récurrent.

Multiples observés en marché québécois en 2024-2025, selon nos mandats et discussions avec des courtiers M&A locaux :