Vendre sa PME au Québec : les 5 erreurs que je vois revenir mandat après mandat

Sur les transferts qu'on accompagne, environ 6 propriétaires sur 10 commettent au moins trois de ces erreurs. Aucune n'est rattrapable dans les 12 derniers mois. Ce qu'il faut faire — et surtout, ce qu'il faut arrêter de faire — quand on prépare la sortie d'une PME québécoise.

Un propriétaire m'a appelé en novembre dernier. 64 ans, distributeur industriel basé en Estrie, environ 28 M$ de revenus, EBITDA autour de 3,2 M$. Il voulait vendre dans 8 mois et partir en Floride. Il avait une lettre d'intention sur la table à 4,5x EBITDA — environ 14 M$.

Je lui ai dit non. Pas non à la vente. Non au prix.

Pas parce que le multiple était mauvais en soi. Parce que les 8 mois qui restaient ne suffisaient pas à corriger les trois choses qui faisaient passer son entreprise d'un 4,5x défendable à un 6,5x atteignable. C'est environ 6 millions de différence. Pour 18 mois de travail supplémentaires qu'il a refusé de faire.

Il a vendu en mars. 4,3x au final, parce que l'acheteur a baissé son offre après la due diligence.

Cette histoire revient mandat après mandat. Pas exactement les mêmes chiffres, mais le même schéma : un propriétaire qui pense qu'il vend "bientôt" alors qu'il vend depuis 18 mois sans le savoir, parce que les acheteurs regardent ses exercices passés, pas ses intentions futures. Voici les 5 erreurs que je vois le plus souvent — et personne autour du propriétaire n'a intérêt à les dire avant qu'il soit trop tard.

Erreur #1 — Penser qu'on a le temps

Ta valorisation se construit sur les 36 mois qui précèdent la transaction. Pas sur les 12.

Si tu signes en 2027, l'acheteur va éplucher tes états financiers 2024-2025-2026. Ce qui veut dire que ce que tu fais aujourd'hui définit ton multiple dans trois ans. Décider de "se préparer à vendre" 12 mois avant la mise en marché, c'est arriver au combat sans entraînement.

Le propriétaire de l'Estrie, lui, avait commencé à y penser sérieusement en mars 2025 pour vendre en novembre. 8 mois. Zéro temps pour optimiser la rentabilité, zéro temps pour réduire la dépendance à sa personne, zéro temps pour rendre lisible une gouvernance crédible.

Ma conviction après 8 ans à accompagner ces transitions : si tu attends d'avoir envie de vendre pour commencer à te préparer, tu vas vendre dans une posture de demandeur. Et un acheteur expérimenté sent ça à un kilomètre.

Ce qu'on conseille concrètement : commencer le travail 36 mois avant la fenêtre visée. Documenter les processus, développer un numéro 2 réel, faire remonter l'EBITDA d'un point ou deux par année. Chaque point d'EBITDA gagné se multiplie par le multiple à la sortie.

[LIRE_AUSSI:preparer-pme-vente-18-mois]

Erreur #2 — Sous-estimer la dépendance au propriétaire

C'est le facteur de dévaluation numéro un dans les mandats qu'on gère. Et celui que les propriétaires sous-estiment systématiquement.

Tu connais le test honnête ? Pars en vacances trois semaines, sans cellulaire. Si à ton retour tu as 47 décisions à prendre et trois clients qui menacent de partir, tu as un problème de dépendance. Si à ton retour tu trouves un dossier de trois pages avec les décisions prises et les justifications, tu as construit une vraie équipe